Liderzy eksportu z Opolszczyzny

0
Reklama
Materiał wyborczy KOALICYJNY KOMITET WYBORCZY KOALICJA OBYWATELSKA
Materiał wyborczy KWW ŁĄCZY NAS BRZEG - GRZEGORZ CHRZANOWSKI
Materiał wyborczy KOALICYJNY KOMITET WYBORCZY KOALICJA OBYWATELSKA

Od początku tego roku eksport polskich produktów i usług do Niemiec wzrósł o 4,7 procent w stosunku do lat ubiegłych i wyniósł 38,2 mld euro. Rośnie liczba podmiotów gospodarczych zainteresowanych wymianą handlową z naszymi zachodnimi partnerami. Bardzo dużą dynamiką wykazują się firmy małego i średniego sektora przedsiębiorstw z województwa opolskiego. Według danych Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera jest ona wyższa niż średnia krajowa i kształtuje się na poziomie od 3 do 5 procent rocznie.

Reklama - ciąg dalszy wpisu poniżej
Materiał wyborczy KOALICYJNY KOMITET WYBORCZY KOALICJA OBYWATELSKA
Materiał wyborczy KOALICYJNY KOMITET WYBORCZY KOALICJA OBYWATELSKA
Materiał wyborczy KWW ŁĄCZY NAS BRZEG - GRZEGORZ CHRZANOWSKI
Materiał wyborczy KOALICYJNY KOMITET WYBORCZY KOALICJA OBYWATELSKA

Na co zatem trzeba się przygotować przed rozpoczęciem współpracy handlowej z Niemcami, jakie mamy zalety i w jaki sposób możemy odnieść sukces? O tym mówi Beata M. Witkowska, specjalizująca się w prawie polskim i niemieckim, doradca biznesowy. Prowadzi szkolenia dla przedsiębiorców z województwa opolskiego zainteresowanych współpracą handlową z naszym zachodnim sąsiadem.

Mam dobrej jakości produkt, chciałbym rozwijać firmę i wpadłem na pomysł, że będę eksportować do Niemiec. Od czego zacząć i na co muszę się przygotować?

To bardzo szeroki temat. Można wskazać kilka głównych punktów, o których każdy przedsiębiorca powinien pamiętać. Po pierwsze należy się zastanowić nad kanałem dystrybucji, tj. czy samemu szukać  klientów, czy też może skorzystać z usług pośrednika. Po drugie przeanalizować, czy mój produkt jest na tyle atrakcyjny i dobrej jakości, aby zainteresował niemieckiego odbiorcę. I po trzecie przeprowadzić analizę kosztów uruchomienia eksportu, co umożliwi ustalenie dobrej ceny. Konieczna jest właściwa ocena rynku i swoich możliwości eksportowych. Należy zastanowić się nad tym, jaki koszt eksportu w fazie początkowej jestem w stanie ponieść, tj. koszt spotkań z klientami, reklamy itd. W oparciu o taką analizę można podejmować dalsze kroki, jak np. rozważenie założenia filii spółki w Niemczech. 

Z czym wiąże się otwarcie działalności gospodarczej w Niemczech?

Różnica pomiędzy Polską a Niemcami opiera się głównie na kalkulacji kosztowej. W Niemczech istnieje podatek progresywny i pięć klas podatkowych, kwota wolna od podatku to około 9 tys. euro, czyli około 36 tys. PLN. Osoba prowadząca w Niemczech działalność gospodarczą i płacąca tam podatki może liczyć również na tzw. Kindergeld, czyli dodatek na dzieci, który wynosi niebagatelną kwotę 400 Euro w miesiącu na dwoje dzieci – około 19 200 PLN rocznie. Kindergeld jest nieopodatkowany i państwo niemieckie wypłaca go niezależnie od dochodów rodzica. W Niemczech osoby prowadzące działalność gospodarczą nie są zobowiązane uiszczać obowiązkowych składek zdrowotnych czy emerytalnych, wyjątek stanowią poszczególne branże. Tym samym założenie działalności wiąże się z licznymi odliczeniami od podatku i ulgami. Sprawa się komplikuje, gdy zatrudnia się pracowników w Niemczech na prawie niemieckim, gdyż koszt pracy w Niemczech jest znacznie wyższy niż w Polsce. Dlatego przed założeniem działalności  należy przekalkulować, co nam się bardziej opłaca, uwzględnić podatki, koszty pracy, regulacje prawne dla danej branży, zezwolenia i wówczas wybrać miejsce prowadzenia działalności.

Gdzie powinniśmy szukać informacji na temat rynku niemieckiego?

Wbrew pozorom zdobycie informacji jest bardzo ułatwione. Czasem wystarczy kilka godzin przed komputerem. Zaczynamy od przeszukania Internetu. Warto odwiedzić strony internetowe instytucji rządowych: Promocji, Handlu i Inwestycji ambasady RP w Berlinie (www.berlin.trade.gov.pl), strony Ministerstwa Gospodarki, PARP (www.parp.gov.pl), raporty na stronach Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera (www.coie.gov.pl) lokalnych izb rzemieślniczo-przemysłowych. Cennym źródłem wiedzy jest strona niemieckiego urzędu statystycznego (www.destatis.de). Rynek niemiecki jest bardzo przejrzysty. Tam wszystko jest zmierzone i zważone, poddane analizie i udostępniane w sieci.  Poza tym jest wiele działań rządowych i pozarządowych wspierających eksporterów. Nic jednak nie zastąpi informacji uzyskanych od drugiego człowieka, dlatego tak cenne jest uczestniczenie w targach lub spotkaniach branżowych.

A co z samym produktem? Czy w Niemczech są jakieś dodatkowe normy, regulacje prawne na które należy zwrócić uwagę?

Zawsze trzeba się zastanowić, co chcę się eksportować – produkt czy usługę, w jakiej branży chcę być aktywny. Należy zwrócić uwagę, czy nasz produkt posiada oznaczenie CE wraz z odpowiednim numerem na podstawie właściwych norm EN, które muszą posiadać wszystkie produkty sprzedawane na terenie Unii Europejskiej. Niemcy często wymagają, aby nasz produkt spełniał inne dodatkowe normy. Jeżeli chodzi o usługę, w szczególności trzeba pamiętać o tym, że jeżeli oddelegowujemy pracowników, należy zgłosić ten fakt właściwemu urzędowi celnemu na terenie Niemiec. 

Załóżmy, że dochodzi do spotkania, w czasie którego chciałbym podpisać kontrakt. Na co należy się przygotować w czasie rozmów z niemieckimi partnerami?  

Przede wszystkim na ciszę. Niemcy bardzo często potrzebują chwili, aby przemyśleć i przeanalizować daną kwestię. Proponuję spokojnie poczekać i przygotować się na pytania.  Niemcy poprzez zadawanie pytań, jak chociażby "co wyróżnia Państwa produkt od innych tego typu?", "dlaczego Państwo prowadzicie przedsiębiorstwo?" okazują swoje zainteresowanie. Należy pamiętać, że często strona niemiecka zapoznała się przed rozmowami z naszą ofertą, poznała ceny konkurencji. Ponadto w negocjacjach uczestniczy wiele osób, np. dyrektor finansowy (finanse są istotne), dyrektor sprzedaży, dyrektor marketingu, osoba odpowiedzialna za logistykę itd. Ze strony polskiego sektora MSP przyjeżdża z reguły właściciel, czasami jeden z dyrektorów  i/lub tłumacz,  czyli 2-3 osoby. Często następuje konsternacja: dlaczego jest ich tak wielu, czemu tak często wchodzą? To proste: kiedy rozmawiamy o finansach, dyrektor marketingu wychodzi, aby zająć się swoimi sprawami i wraca dopiero, gdy będą omawiane tematy związane z jego działem. To nie jest technika negocjacyjna, to taki styl pracy. Do tego regularnie zarządzają przerwy, chociażby po to, aby porozmawiać o czymś innym niż praca lub sprawdzić, co się dzieje w firmie. Pamiętajmy o jednym: Niemcy nie będą tracili czasu pracowników na udział w spotkaniu, z którego niewiele wynika. Oni chcą konkretów. Jeżeli siadają do rozmów, to zależy im na tym, aby temat domknąć, dlatego też łatwo się z nimi rozmawia i prowadzi interesy.

Czy możemy wskazać zalety przedsiębiorców z opolskiego sektora MŚP? Co mogą zaoferować niemieckim kontrahentom?

Firmy z województwa opolskiego maja niesamowitą siłę przebicia, ponieważ w większości są to przedsiębiorstwa rodzinne. Dysponują elastycznym czasem pracy, szybciej i sprawniej podejmują decyzje. Jeśli zachodzi potrzeba, pracują na wspólne dobro nawet po kilkanaście godzin dziennie. Są w stanie zrealizować zamówienie w 3 tygodnie, podczas gdy firmom niemieckim zajmuje to dwa razy dłużej. Potrafią zaproponować niekonwencjonalnie, nietuzinkowe rozwiązania, dostosowane do potrzeb klienta. Jest to grupa świadomych, doświadczonych, otwartych na gospodarkę i wyzwania przedsiębiorców. Posiadają mnóstwo atutów niezbędnych, aby odnieść sukces i konsekwentnie do tego sukcesu dążą. Rozumieją mentalność Niemców. Nasi sąsiedzi coraz bardziej doceniają współpracę z polskimi firmami. Jesteśmy wiarygodni, chętni do współpracy oraz inwestujemy w nowe technologie, również dzięki otrzymywanym dotacjom unijnym. Partnerzy handlowi zza zachodniej granicy bardzo to doceniają, jak również fakt, że jesteśmy po prostu sympatyczni.

A jakie branże gospodarki mają szansę na odniesienie sukcesu w eksporcie?

Zasadniczo nie ma branży, w której dobry polski produkt lub usługa nie mógłby odnieść sukcesu. Najszybciej można odnieść sukces w branży żywności ekologicznej. W Polsce mamy dużo bardziej rygorystyczne przepisy dotyczące żywności niż w Niemczech. Za tym idą inwestycje w technologie, infrastrukturę. Jesteśmy konkurencyjni. Mocny jest sektor rolniczy – nawozy, pasze, szczepionki dla zwierząt. Ponadto meble i dodatki do mebli: okucia, klamki, zamki. Handlujemy również porcelaną, ceramiką, lampami, wyrobami metalurgicznymi, materiałami budowlanymi. Jeżeli będziemy mieć dobrze zdefiniowany rynek odbiorców i produkt dobrej jakości, to mamy szansę na współpracę praktycznie w każdej dziedzinie.

ProwadziPani szkolenia dla przedsiębiorców z województwa opolskiego, którzy są zainteresowani wymianą handlową z Niemcami. Co daje udział w tych szkoleniach?

Praktyczną wiedzę. Właściciele film i ich pracownicy otrzymują wskazówki, gdzie szukać i jak zdobywać informacje. Doradzam, jak tę wiedzę potem wykorzystać. To jest najważniejsze. Wspólnie z uczestnikami staramy się odpowiedzieć na pytania, jak znaleźć klienta, jak nie stracić na inwestycji i jak zarobić. Czasem jest tak, że w zależności od grupy skupiamy się na konkretnej branży, np. meblarskiej. Każdorazowo dopasowuję szkolenie do oczekiwań danej branży. Ponadto poruszamy tematy takie, jak rozliczanie podatków, regulacje prawne, zabezpieczenie transakcji i promocja polskich produktów za granicą. Zajęcia są bardzo konkretne i odwołują się do doświadczeń ludzi, którzy w nich uczestniczą. Bardzo mi się podoba, że osoby na szkoleniach są bardzo otwarte – zadają konkretne pytania, analizują, dzielą się swoim doświadczeniem z innymi. To również ogromna zaleta przedsiębiorców z Opolszczyzny. Warto wziąć udział w szkoleniu pt. „Lider eksportu” (www.lidereksportu.pl), tym bardziej, że jest ono jeszcze dostępne i bezpłatne dla przedsiębiorców z województwa opolskiego do sierpnia 2014 r.

Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał Łukasz Kański-Chmielewski 

Na zdjęciu: Beata M. Witkowska

Reklama
Materiał wyborczy KWW ŁĄCZY NAS BRZEG - GRZEGORZ CHRZANOWSKI
Materiał wyborczy KWW Krzysztofa Grabowieckiego
Materiał wyborczy KWW ŁĄCZY NAS BRZEG - GRZEGORZ CHRZANOWSKI